標(biāo)前談判（Pre-award contract discussion）是國(guó)際承包工程項(xiàng)目授標(biāo)前業(yè)主與投標(biāo)人舉行的談判。通常，在評(píng)標(biāo)結(jié)束后，評(píng)標(biāo)機(jī)構(gòu)向業(yè)主推薦評(píng)標(biāo)價(jià)較低的前一至三名投標(biāo)人依次作為中標(biāo)候選人，然后由業(yè)主通過(guò)談判，做出授標(biāo)決定并報(bào)請(qǐng)投資銀行批準(zhǔn)。由于此類談判將決定評(píng)標(biāo)價(jià)較低的投標(biāo)人能否夠中標(biāo)，以及業(yè)主能否選定滿意的承包商，因此對(duì)于合同的任一方都至關(guān)重要。對(duì)于規(guī)模較大的項(xiàng)目，除了各方的授權(quán)代表外，當(dāng)事方還可能邀請(qǐng)相關(guān)的合同、法律專家與會(huì)，業(yè)主方一般還會(huì)邀請(qǐng)咨詢工程師（如果已確定的話），政府主管官員、甚至投資方的代表參加談判。
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365交通站365jt.com　　從理論上講，標(biāo)前談判與一般的合同談判一樣，是當(dāng)事雙方在平等、自愿的基礎(chǔ)上協(xié)商一致的過(guò)程，其談判內(nèi)容也往往會(huì)超出評(píng)標(biāo)期間“澄清問(wèn)題”的范圍。在國(guó)際承包工程實(shí)踐中，標(biāo)前談判還往往被認(rèn)為是業(yè)主和投標(biāo)人在簽約之前互相討價(jià)還價(jià)的一個(gè)機(jī)會(huì)，而更多的情況是業(yè)主憑借自己相對(duì)優(yōu)勢(shì)地位，利用投標(biāo)人急于得標(biāo)的心理，迫使投標(biāo)人在正式簽約前在某些方面做出讓步，比如：要求投標(biāo)人提供更多的TRANBBS施工機(jī)械以增強(qiáng)履約能力；縮短關(guān)鍵工程的工期；提高履約保函的比例；增加投標(biāo)人單價(jià)相對(duì)較低部分的工作量等等。由于標(biāo)前談判形成的諒解備忘錄或補(bǔ)充協(xié)議都將構(gòu)成合同文件的組成部分，且其優(yōu)先順序僅次于中標(biāo)函和合同協(xié)議書(shū)，因此投標(biāo)人應(yīng)予以足夠的重視。對(duì)于業(yè)主方提出的無(wú)理要求，投標(biāo)人應(yīng)據(jù)理力爭(zhēng)，不宜輕易做出讓步。如果是國(guó)際金融機(jī)構(gòu)貸款的項(xiàng)目，投標(biāo)人還可根據(jù)相關(guān)“工程采購(gòu)指南”的規(guī)定，在必要情況下向該機(jī)構(gòu)投訴。盡管在授標(biāo)之前，銀行方不會(huì)與投標(biāo)人直接接觸，但無(wú)論是開(kāi)標(biāo)前還是開(kāi)標(biāo)后，銀行方并不禁止投標(biāo)人就與投標(biāo)相關(guān)的問(wèn)題直接向銀行反映。如果銀行認(rèn)為投標(biāo)人提出的問(wèn)題正當(dāng)，會(huì)就此類問(wèn)題與業(yè)主交涉，要求業(yè)主做出反應(yīng)或答復(fù)。事實(shí)上，包括世界銀行在內(nèi)的國(guó)際金融機(jī)構(gòu)都有類似的規(guī)定，以保護(hù)投標(biāo)人的合法權(quán)益不受損害以及整個(gè)招投標(biāo)過(guò)程的公平與公正性。最近發(fā)生在A國(guó)某國(guó)立大學(xué)擴(kuò)建項(xiàng)目的投標(biāo)就是一例。在該項(xiàng)目的開(kāi)標(biāo)過(guò)程中，雖然投標(biāo)截止時(shí)間已過(guò)，但仍有投標(biāo)人陸續(xù)進(jìn)場(chǎng)遞交投標(biāo)書(shū)。參與投標(biāo)的B公司當(dāng)場(chǎng)向開(kāi)標(biāo)主持人提出了抗議，并隨后向銀行書(shū)面投訴。銀行方面經(jīng)調(diào)查核實(shí)，立即通知業(yè)主此次招標(biāo)作廢。
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365交通站365jt.com　　以下就國(guó)際工程標(biāo)前談判中經(jīng)常遇到的幾個(gè)問(wèn)題分別予以討論：
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365交通站365jt.com　　一、投標(biāo)書(shū)的內(nèi)容是否可以改變
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365交通站365jt.com　　在國(guó)際金融機(jī)構(gòu)貸款項(xiàng)目的招標(biāo)過(guò)程中，在開(kāi)標(biāo)后一般不允許對(duì)投標(biāo)書(shū)做出任何實(shí)質(zhì)性改變。世界銀行《采購(gòu)指南》中明確規(guī)定：在開(kāi)標(biāo)后對(duì)投標(biāo)書(shū)進(jìn)行澄清的過(guò)程中，業(yè)主不應(yīng)要求投標(biāo)人修改其投標(biāo)書(shū)，也不應(yīng)允許投標(biāo)人在開(kāi)標(biāo)之后改變其投標(biāo)書(shū)的實(shí)質(zhì)性內(nèi)容或投標(biāo)價(jià)格。盡管有此類規(guī)定，但在標(biāo)前談判過(guò)程中，業(yè)主錯(cuò)誤理解銀行的規(guī)定或?yàn)E用權(quán)力以獲取額外利益的情況卻屢屢發(fā)生。
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365交通站365jt.com　　案例一：C公司在D國(guó)某水利工程投標(biāo)時(shí)，由于時(shí)間倉(cāng)促，未能獲得招標(biāo)文件中要求填報(bào)的包括設(shè)備、人工、材料、海運(yùn)等相關(guān)報(bào)價(jià)的基礎(chǔ)價(jià)格指數(shù)。在標(biāo)前談判時(shí)，作為政府部門的業(yè)主聲稱：由于C公司自身的原因造成基礎(chǔ)價(jià)格指數(shù)缺失，視為已放棄在合同期內(nèi)享受價(jià)格調(diào)整的權(quán)利，并要求C公司對(duì)此予以確認(rèn)。由于D國(guó)是世界上最不發(fā)達(dá)國(guó)家之一，物價(jià)連年飛漲，加之該項(xiàng)目規(guī)模大、工期長(zhǎng)，如承包商得不到合同價(jià)格調(diào)整機(jī)制的保護(hù)，合同價(jià)格中以當(dāng)?shù)貛胖Ц兜牟糠謱⑹芡ㄘ浥蛎浀挠绊懚鴩?yán)重貶值。為此，C公司在標(biāo)前談判過(guò)程中言辭懇切地陳述了在投標(biāo)階段未能及時(shí)獲得價(jià)格指數(shù)的原因，并抄報(bào)了作為項(xiàng)目投資方的世界銀行。銀行的主管官員在給業(yè)主的函件中明確指出：“盡管投標(biāo)人未能按招標(biāo)文件的要求提供價(jià)格指數(shù)，但因此剝奪其價(jià)格調(diào)整的權(quán)利是不公平的，應(yīng)給予機(jī)會(huì)令其補(bǔ)報(bào)?！盋公司因此有機(jī)會(huì)在標(biāo)前談判期間補(bǔ)報(bào)了價(jià)格指數(shù)，僅此一項(xiàng)，就避免了數(shù)百萬(wàn)美元的可能損失。
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365交通站365jt.com　　工期談判也是標(biāo)前談判的重要內(nèi)容之一。一般情況下，業(yè)主在談判時(shí)會(huì)要求投標(biāo)人重申其施工機(jī)械的配備、物資采購(gòu)、人員進(jìn)場(chǎng)計(jì)劃及施工設(shè)施的修建、擬采用的施工方法和TRANBBS技術(shù)措施的適用性和充分性等等，以確保合同工期的實(shí)現(xiàn)。投標(biāo)人如無(wú)成熟的經(jīng)驗(yàn)和充分的證據(jù)證明自己擬投入的設(shè)備及采取的措施是適當(dāng)?shù)?，就可能為了得?biāo)而屈就于業(yè)主的要求，貿(mào)然承諾增加設(shè)備及其他資源的投入，甚至接受實(shí)質(zhì)上縮短了的工期。
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365交通站365jt.com　　案例二：在世界銀行貸款建設(shè)的E國(guó)某工程項(xiàng)目的投標(biāo)過(guò)程中，F(xiàn)公司作為評(píng)標(biāo)后的最低標(biāo)受邀與業(yè)主進(jìn)行標(biāo)前談判。在談判過(guò)程中，業(yè)主拋出了一個(gè)與招標(biāo)文件迥然相異的關(guān)鍵工期表（key Dates），并威脅投標(biāo)人必須給出“令業(yè)主滿意的答復(fù)”，否則就終止談判。初看來(lái)，在修改后的關(guān)鍵工期表中，總工期由招標(biāo)文件中的1200天延長(zhǎng)為1400天，但工程實(shí)施過(guò)程中的幾個(gè)關(guān)鍵階段（即與誤期損害賠償相關(guān)）的工期卻分別提前了60－180天。如果接受這個(gè)條件，不僅意味著承包商在施工過(guò)程中必須加大資源

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